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桂世平發表於2014年 07月 16日(星期三.) 16:09
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加盟總部六大功能

  隨著連鎖加盟事業的蓬渤發展,連鎖加盟總部也隨之增多,但市場上雖然連鎖加盟體系很多,但卻不見得每個連鎖加盟事業,都具備完善的總部功能。對連鎖加盟總部而言,應具備哪些功能,才算是完善的總部加盟?總部應至少具備以下六大功能:

一、新商品開發

  加盟總部應不斷的開發新商品提供給加盟店,加盟總部應做商品銷售排行榜的統計,把銷售最差的10%~20%商品加以淘汰,再引進更好更新的商品供應給加盟店,新商品可以是總部自行研發,也可以是向廠商採購。

二、提供加盟店良好的教育訓練

  提供加盟店的教育訓練,可分為加盟前的期前教育訓練,以及加盟後持續的教育訓練。對總部而言,必須建立標準的教材、講義、固定課表,以及專業的師資群。另外,還必須安排門市實習的時間,尤其是期前的教育訓練,一定是先教之後再實習,而不是一邊實習一邊教。而且,期前教育訓練須有一定的時數,時間不能太少,教育訓練時數愈少,就表示總部教育訓練能力愈弱。

三、招商推廣

  總部為擴張連鎖加盟事業版圖,當然就必須不斷的招募加盟店,不論是辦理加盟說明會或是參加加盟展覽,都是主要的招商管道。

四、物流配送

  總部不僅要提供加盟店商品,還必須將商品配送至加盟店,至於物流配送的角色,總部是要自己建立物流配送的車隊,或是委外處理?則必須視連鎖體系的規模而定,如果規模夠大店數夠多,物流配送的角色可以由總部自己做,自己建立物流配送的車隊。反之,如果連鎖體系的規模不夠大,店數還少時,委外處理或許會比較符合經濟效益。

五、行銷宣傳

  連鎖加盟體系要建立品牌知名度,就必須不斷的行銷宣傳廣告,不斷的在報章雜誌及網站上曝光,才能提升品牌知名度。當連鎖品牌成為金字招牌時,加盟店才會願意長久依附在這個品牌之下,才不會合約到了就換招牌,自己獨立經營。

六、加盟店的後勤支援輔導

  當加盟者加盟之後,在店務上多少會遇到一些狀況,如業績、人員管理、商品訂貨及庫存、行銷及財務等問題,因此,總部須定期派遣專人至加盟店巡店,提供這些問題的解決之道。藉由總部的後勤支援輔導,以提升加盟店的經營實力及業績。

[ 修改時間: 2014年 07月 16日(星期三.) 16:10 ]
 
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桂世平發表於2014年 07月 16日(星期三.) 16:08
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加盟總部的獲利來源

  加盟總部不斷的拓展加盟店,其獲利來源除了自己本身的直營店營業收入之外,至少還應包括以下四項。

一、加盟金

  所謂的加盟金,係指總部在加盟店開業之前,對加盟店規劃整體的店面,施予開店前的教育訓練,讓加盟者加入到這個連鎖體系,在簽約時所付的費用,換句話說,加盟金是只有支付一次,續約時則不需要再支付此筆費用。至於,每個加盟體系對加盟金收取的多寡,則端視連鎖品牌知名度及總部企業規模而定。

二、供貨利益

  加盟店的商品或原物料,由總部統一向廠商採購進貨後再轉賣給各加盟店,這中間當然會有價差,總部即可從供貨中賺取利潤,而且供貨是屬於持續性收入,這對總部而言,是各項收入中相當重要的一項。唯一要擔心的,就是加盟店不透過總部而私下對外進貨,如果跑貨情形愈嚴重,總部的收入損失自然就愈大。

三、權利金

  所謂的權利金,係指加盟店使用總部的服務標章,享用總部的商譽,所付給總部的費用,權利金是屬於持續性支付的費用,可能一年收一次,也可能每季收一次,也有的每個月收一次,雖然有的連鎖體系所使用的名稱不同,諸如月費、管理費、廣告費等,基本上都屬於權利金。

四、策略聯盟業外收入

  總部與其他廠商進行策略聯盟活動所收取的費用,乃至於供貨廠商的上架費用等業外收入,此項收入由於並不來自於加盟店,因此加盟店才不會感到痛,而收入全數歸於總部所有,而且此項收入毛利率極高,毛利會近乎等於淨利,此項收入才是總部能否持續享有高獲利的關鍵因素。

  就以上四項加盟總部的收入而言,第一項的加盟金收入,是所有加盟總部一定會有的收入。但是,因為加盟金只收取一次,並非屬於持續性收入,如果總部只純靠加盟金收入一旦有一天招不到加盟店時,總部也就沒有獲利來源。如果總部除了加盟金收入之外,還能掌握第二項的供貨利潤,由於供貨利潤是持續性收入,只要加盟店持續向總部進貨,總部就會持續獲利,許多鬆散型的加盟體系如供貨聯盟,即屬於此種形態。

  但是,如果總部不想成為鬆散型的加盟體系,則必須要有第三項的權利金收入,總部要能夠持續向加盟店收取權利金,則必須提供加盟店相關的支援及輔導,此一部分總部亦必須承擔相當的成本支出。

  因此,總部如果想要獲得較大的利潤,則必須多開發第四項的策略聯盟業外收入,把加盟店視為經營上的通路,把自己的加盟店通路提供給合作廠商使用,再從合作廠商中,獲取總部應有的利潤,此業外利潤才是總部真正獲利的關鍵所在。

  當然,有的總部在幫加盟店做店面裝潢時,也會從中獲取利潤。另外,總部雖然也會向加盟者收取保證金,只是保證金如合約期滿,若無違約或積欠貨款,保證金須退還加盟者,故不應列入總部的實質收入。

[ 修改時間: 2014年 07月 16日(星期三.) 16:08 ]
 
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桂世平發表於2014年 07月 16日(星期三.) 16:08
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如何選擇產品通路

  掌握通路是贏家,掌握通路是霸主。因為再好的產品,如果沒有銷售通路,就無法接觸顧客,一切還是枉然。然新創事業的產品,在經營通路上,究竟應該如何規劃選擇?

  在產品的經營通路上,可分為有店面經營及無店面經營二大類。其中,店面經營又可分為經銷制及店銷制,而建立自有店面的店銷制,又可分為單店及連鎖店,連鎖店又分為直營連鎖店及加盟連鎖店;加盟連鎖又分為委託加盟、特許加盟、自願加盟、員工內部創業店及被委託加盟等五種。

  而無店面的經營方式,則包括路邊攤、直銷、網路購物、郵購、宅配及電視購物等經營通路。至於要選擇那一種通路,則必須視產品性質而定。

  如果是單一產品,或是產品只有少數幾樣,通常不建議業者開店,而是採經銷通路。因為產品過少,並不足以養活一家店,最好還是藉由別人的通路,把自己的產品放在一般的超商、超市、量販店或其它通路裏賣即可。

  如果要自己開店賣自己的產品,產品的種類就必須多,產品要”樣多量少”,才能滿足消費者一次購足的願望。產品種類不夠多,就不太適合自己開店。因為產品種類過少,則不足以養活一家店,只適合透過別人的通路,如超商、量販店等通路銷售產品。

其實,店面行銷的概念與產品的行銷概念,往往是不一樣的。以產品的行銷概念來講,往往須要強調產品的特色或是獨特性,必須先要掌握產品的目標客戶,究竟是那一個消費階層,也就是強調分眾市場的概念。

  而無店面的經營方式,不論是直銷、網路購物、郵購、宅配或是電視購物等,均已愈來愈普及。尤其網路購物的消費金額,每年均大幅成長,只是網路商店獲利的比例,仍較實體商店為低。

  在講求通路的時代,誰的產品能夠更貼近顧客,誰就有商機。所以,傳統的通路往往已經不足以適應競爭激烈的環境,必須另創新的通路,而這個通路是必須更能接近消費者。

  以家具店為例,店內所賣的家具餐桌,如果只是放在家具店內賣,每天進店看家具的人當然不多。但是如果能夠仿照銀行信用卡,在百貨公司的通路發卡的模式,把家具店的家具,直接放在外面人潮較多的商店展示或租用。譬如餐桌可以找咖啡店合作,直接把餐桌放在咖啡店內,讓顧客使用並兼展示銷售,餐桌曝光率才會高,看到餐桌的顧客才會更多,才能創造更大的商機。

  就像部分原來做直銷的業者,也逐步開始開設連鎖店。或是連鎖店的業者,逐步引入直銷制度,這種”店銷加直銷”的經營模式,由於雙管齊下,把通路優勢發揮到極致,像雅芳、佐登妮絲、安麗、克緹國際,成功機率自然就大幅提高。

 
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桂世平發表於2014年 07月 16日(星期三.) 16:07
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加盟總部如何擬定加盟合約

  想要成功經營連鎖加盟店,加盟合約書的擬定便非常重要,加盟合約書的主要內容,應包括下列事項。

  加盟合約書首先須包含簽約的甲乙雙方,合約有效期限為多長?優先續約權,以及在何種情形下合約自動失效。營業地點之店址,店址之遷移規定,以及店面租期長短。

  營業地點部分,總部往往會要求在合約有效期間內,除因不可抗力之因素或政府法令及總部書面同意外,加盟店不得遷移或縮小營業面積。且加盟店要在所在地營業後多久時間內,須取得以加盟者為負責人之商業登記。加盟者所承租之店面租期,不得早於合約到期日,若所承租之營業場所,在本合約尚未到期時提前解約,加盟者原承租之營業場所又未能續約而須遷移新址時,新承租之營業場所須徵得總部之同意。

  另外,加盟費用的多寡?包括加盟金、權利金及保証金的金額及繳交方式。商圈選擇與區域保障,加盟者所選擇營業場所之地點,是否須經評估通過後始得開店,同時為保障加盟者之權益,商圈保障範圍的大小。

  其中,商圈保障問題通常加盟總部為確保加盟店的營運利益,都會設有商圈保障,也就是在某個商圈之內不再開設第二家分店。因此,加盟者對保障商圈的範圍有多大,是500公尺?還是800公尺?必須十分清楚。不過常見的情形,是總部在保障商圈距離之邊緣模糊地帶,再開設第二家店時,此時究竟是在保障商圈之內?或保障商圈之外?便會引發爭議。避免爭議的方式,最好將保障商圈的範圍,用街道巷弄標示出來,即東到某某街某某巷,西到某某街某某巷,北到那裏、南到那裏?以馬路中線為分隔,直接把商圈保障範圍的大小明確標示出來,才能減少將來糾紛的發生。

  加盟前後總部提供加盟店哪些加盟服務?例如商圈之選擇標準與評估、店面裝潢之設計標準模式與圖案、經營管理制度及經營輔導、開幕廣告與促銷、產品之統一採購、品質控制及配送、教育訓練規劃與協助、享用服務標章及提供企業識別系統之使用標準等。

  教育訓練部分,總部須提供乙方開幕前對店長幹部及服務人員之教育訓練,加盟店於簽約後,應派幾位人員至總部所指定之訓練中心受訓,且加盟店有義務配合甲方所提供之各項定期與不定期之訓練及費用分擔。加盟店開業後,加盟主須依照總部之規定準時參加各項會議。

  服務標章授權期限有多久?以及服務標章授權使用的各項規定。總部提供加盟店哪些教育訓練服務?以及加盟店是否有遵守及配合各項定期訓練計劃之義務?是否必須分攤訓練費用。

  品質與服務控制上,總部對加盟店之服務、技術、管理水準等考核規定,以及限期改善措施。加盟主是否須親自參與經營?或是純投資請人經營亦可。

  貨品採購來源之規定,加盟店是否有義務採購總部所提供之產品及物料,加盟店是否可私自對外採購?加盟店所銷售之產品,可否任意自行增加或減少產品項目?加盟店自總部所採購之貨品,其結帳方式及付款期限。

  總部供貨的價格問題,一般的加盟合約中,總部都會要求加盟者一定要向總部進貨,不得私下進貨。這點往往是總部與加盟店紛爭最多的一環。因為加盟店經常認為總部的供貨價格偏高,於是紛紛自行向外採購。但是總部基於連鎖體系品質的一致性,不得不要求加盟店必須統一向總部採購,於是爭端便產生了。

  物流配送部分,加盟店向總部訂購之商品,由總部負責配送至乙方門市,加盟店向總部訂購之商品,凡於每日幾點前向總部所下之訂單,總部應將有商品於何時送至加盟店(如遇天災或不可抗之因素除外)。

  促銷義務上,總部所舉辦之宣傳促銷活動,加盟店有否配合執行之義務?以及相關文宣印製品費用之分攤方式。通常在廣告促銷上,由總部統籌辦理有關廣告規劃、促銷及企業形象等相關活動,加盟店必須配合推行。且總部提供之促銷活動,加盟店須配合執行並分攤費用。加盟店單店促銷部分,通常須經總部同意,加盟店亦得從事地區性之促銷活動,其費用由加盟店自行負擔,惟相關之文宣設計物通常須經總部審核通過。

  營業時間上,加盟店須依照總部規定之營業時間內正常營業,不得擅自停業、歇業,若變更營業時間,須經總部之同意。若經總部查獲加盟店違反前述事項屬實,經總部告知改善,加盟店仍未見改善者須罰款多少?

  另外,是否訂有競業禁止條款的限制,期限長短?以及違反時之賠償罰則。競業禁止條款。所謂競業禁止,就是總部為保護經營技術及智慧財產,不因開放加盟而外流,要求加盟者在合約存續期間,或結束後一定時間內,不得從事與原加盟店相同行業的規定。此一規範旨在保護總部的智慧財產權,並無可厚非,公平交易委員會亦認為此舉不致違法。但是競業禁止的年限究竟應該多久才合理?如果太長,恐會影響加盟者往後的工作權益。

  對此,曾有某便利商店連鎖體系的競業禁止條款規定為三年,即合約結束後三年內,不得從事與原加盟店相同行業。後來被加盟店告進公平交易委員會,公平會認為競業禁止條款乃屬合理,惟認為三年是否過長?後來該總部也很識相地把三年改為一年。所以,競業禁止條款如果是三年可能就太長,一年較為合理。

  加盟店之經營權是否能夠轉讓?加盟店如欲將權利轉讓時,新承接者與總部另簽新加盟合約之內容。

  另外,續約時之各項條件。合約終止時,加盟店是否須立即停止使用加盟系統規定之企業識別系統。在管轄法院上,雙方若涉及訴訟時,以那個地方法院為第一審管轄法院?以及合約內容如有未盡事宜,是否依照總部管理規章相關規定處理。

  還有,簽約前還必須注意到加盟合約終止時應如何處理?一般而言,當加盟合約終止時,加盟店應將歸還總部的東西歸還總部,包括合約書、管理手冊、CIS相關文宣印製物,及將招牌拆除等。此時,總部會檢視加盟者是否有違反合約,或是積欠貨款,同時,總部可能會要求加盟者自行將招牌拆下,如果無積欠貨款,總部即應退還保證金,而且保證金是無息退還,還是要計算利息?應該事先要在合約當中載明清楚。

  只是保證金退還的時間點,是在加盟者手續處理完畢後即退還保証金,還是要隔多久的時間之後,才退還保証金,加盟者事先須弄清楚。以免發生加盟者手續處理完畢後,總部刻意拖延退還時間,可能過了二個月,才開一張三個月的支票退還保證金,等於五個月之後保證金才能兌現。所以,保證金退還的時間點,也應明定清楚。

  合約終止時,若是總部與加盟店發生爭議,是否要拆卸招牌往往成為雙方角力的重點。某些總部為免影響總部形象,甚至會自行雇工拆卸加盟店招牌,但若招牌是由加盟店出資製作,雖然服務標章是屬於總部,但招牌物的所有權卻是屬於加盟店,總部如果未經加盟主同意而逕行拆除招牌,則就會觸犯毀損罪。若真想拆,就必須透過法院強制執行。

  但是,透過法律程序往往曠日費時,一旦合約解除,但加盟店還掛著連鎖招牌自己任意經營,或是加盟店已拉下鐵門結束營業,店門口已掛上招租看板時,而連鎖招牌卻還依然掛在上面,對連鎖品牌的形象當然會造成影響。

  為免去將來合約結束後拆卸招牌的困擾,有些總部在招募加盟店時,將招牌的製作費,不由加盟店支付而改由總部支付,亦即不僅服務標章屬於總部,連招牌物的所有權也歸屬總部,而由總部在加盟期間內,將招牌借予加盟店使用。這樣萬一將來加盟店有什麼狀況,而總部想要拆招牌時,便可以直接拆除,而不再須經過加盟店的同意。當然,加盟總部還是會把製作招牌的費用灌到加盟金,加盟金會因此而提高。

  對總部而言,想要提升加盟店成功的機率,降低失敗風險,加盟的流程必須嚴謹,在與加盟者正式簽立加盟合約之前,可以考慮先簽立加盟預約書。

  以7­-ELEVEN為例,加盟者要加入7­-ELEVEN,不僅要面談八次,還要通過總部的教育訓練之後才能加盟,而且簽約也要簽二次,一次是加盟者個人與總公司簽加盟預約書,第二次才是總公司對加盟者所登記的公司簽正式加盟合約。

  所謂的加盟預約書,就是加盟者與總部在正式加盟之前所簽定的草約,往往是加盟者已通過總部的面談之後,總部要求加盟者必須完成那些協議事項後,始能正式成為加盟店。

  這些協議事項,通常包括加盟者須先繳交加盟預約金(正式加盟後不予退還),俟正式簽訂加盟契約後,再繳交加盟費用之餘額。加盟者繳交加盟預約金後,必須參加加盟總部所安排之專業訓練課程並考核通過。同時開始尋覓適當之開店地點,且該地點必須經過加盟總部之評估通過。同時為保障加盟者權益,加盟總部同意保留某些地區,在一定期間內供加盟者尋覓店面,在此段期間內該地區即不再開放新的加盟者。

  加盟者於繳交加盟預約金後,在協議保留期間內,若未能於雙方協議之區域內覓得合適之開店地點,或其他因素無法依約開店時,則往往視同加盟者放棄加盟權利,加盟總部對加盟預約金,則視為是教育訓練費用,通常是不予退還。

  此外,加盟者還必須與所選擇開店之店面房東,簽訂至少為期幾年以上之租賃契約。加盟者於租賃契約簽定後,必須於所租賃之地點開始籌設行號或公司。

  當然,加盟預約書還會規定加盟者於開店之前,必須籌措完畢所需資金及加盟金、保證金等,並註明加盟者預計最遲之開店日期。

  對加盟者而言,先簽加盟預約書的好處,在於不是與加盟總部談妥後馬上投資加盟,而是先到總部實習,中間才會有一個緩衝期,可以再更慎重的評估一下,自己的加盟決定是否正確?即便想要後悔,也只是損失教育訓練費用,而不致於全部血本無歸。

  對總部而言,先簽加盟預約書的好處,在於許多想加盟的人,可能一時苦於找不到合適的店面,因此無法與總部正式簽約,但總部若要等加盟者,找到合適的店面之後才簽約加盟,這期間變數太多,加盟者創業的熱情可能冷卻。

  如果總部覺得這個加盟者是適合的,只是暫時還沒找到合適店面而已,為免夜長夢多產生變化,最好的方式就是先與加盟者簽立加盟預約書,總部先收一筆教育訓練費用之後,便安排加盟者到總部實習,加盟者一邊實習再一邊找店面,這樣總部便可以穩穩抓住加盟者,而不致於跑掉流失商機。

 
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桂世平發表於2014年 07月 16日(星期三.) 16:06
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創業初期的資金規劃

  創業當老闆!開一家賺錢的店,是許多人心中的夢想。但在創業之初要如何規劃?是許多創業者所關心的議題。

  首先,先就創業資金規劃來看,創業開店的成本,原則上可分為二大類,一是商店開辦期的投資金額,二是當商店開始營業之後的管銷費用。其中,開辦期的投資金額包括店面押金、門市裝潢、器材設備以及第一次商品進貨等,這些費用加起來即為商店開辦期的投資金額。若再加上備用的營運週轉金等費用,即可視為商店的實收資本額。

  另外,除了商店開辦期的投資金額之外,還必須準備一筆營運週轉金,以備創業初期管銷費用的資金需求,營運週轉金以人事薪資及租金為主要開支,再加上其他的管銷費用等,至於週轉金的多寡,則必須視行業而定,視營收現金進帳的速度而定。

  商店開始營業之後的管銷費用,除了原物料的成本之外,還包括每月店面租金、人事薪資、水電費、電話費、教育訓練費用、廣告促銷費、修護費、其他雜費、盤損及裝潢折舊等,則是每個月的管銷費用。

  創業時必須辦理營業登記,申辦時須注意的內容包括:

  1.登記公司或是商號。

  2.營業內容。

  3.資本額。

  4.土地分區使用規則、商業登記、建築及消防等各種規定。

  5.服務標章及商標註冊。

  6.公司負責人等。

  至於是辦理公司或商業登記,則需視所經營的規模大小而定,如果只是開個小店,資本額較低,則只要辦理商業登記,申請個商號即可。若是辦理公司登記,依法規公司分為有限公司及股份有限公司,有限公司股東結構一人以上即可(含一人),股份有限公司股東結構二人以上(若法人投資一人即可),目前不論是申辦公司或是商業登記,都沒有最低資本額的限制。

  但許多創業者是把自己個人,跟自己所成立的獨資公司,二者混在一起,這是不對的。一定要將創業資金公私分明,創業後必須在銀行開立帳户,帳户名稱是公司行號而非個人,創業時自己的登記出資額假設是100萬元,就應先將這100萬元匯入公司帳户,如此才會有資金證明。而且這100萬元資金的股份是屬於自己,最好在將這100萬元資金匯入公司帳户的匯款人就是自己,而非由其他人的帳户直接匯入。如果資金是向親朋好友借來的,不應由親朋好友的帳户直接匯入公司帳户,而是先將親朋好友的資金匯入自己的個人帳户,再由自己的個人帳户將資金再匯入公司帳户,將來若有糾紛或是政府查核時,才能證明這100萬元資金確實是自己的。

  開業後所有營業收入都應存入公司行號帳户,支出也都由公司行號帳户支出,而非由個人帳户來做收入支出,如此才能將創業資金公私分明。

  若資金不足想申辦創業貸款時,銀行會到營業現場察看,而且通常除了要求看財務報表之外,還會看401報表。但許多創業者,在創業初期為了節省稅金,許多人都會少開發票逃漏稅,以致401報表的營業額太低。但就銀行核貸的角度而言,營業額做的愈高,通過核貸的機率才會高。

  在過去的實務經驗上,常常遇到401報表的營業額,較實際的營業額為低的狀況,像有的店家一個月營業額有二、三十萬元,但二個月申報一次的401報表的營業額卻才二萬多元,平均一個月才一萬多元,營業額低通過核貸的機率自然就低。

  當然,正確的做法還是應該每一筆交易都要開發票,要誠實報稅,讓401報表的營業額好看一些,貸款通過核貸的機率才會高。

 
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桂世平發表於2014年 07月 16日(星期三.) 16:05
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如何撰寫創業計劃書

  創業計劃書的撰寫,對整個創業過程而言,不僅是必要的,而且是非常重要。因為,透過計劃書的撰寫,不僅可以讓自己更清楚的知道計劃是否完整周延,同時要找人投資入股或提供意見,也才比較有具體的內容。

  一般來說,創業計劃書的內容,包括經營理念、行業分析、商品介紹、公司組織、資本規劃、投資金額分析、團隊成員組織計劃、SWOT(優勢、劣勢、機會、威脅)分析、行銷與販售計畫、每月費用分析、獲利狀況預估,以及短中長期發展目標。

  首先,在經營理念部分,須簡述創業宗旨及經營者理念。行業分析則介紹行業現況及發展前景。在商品介紹部分,須列出產品組合及產品定價,必須要有明確的商品內容,而非只是一個抽象的概念。譬如有人想做健康養生的餐飲,則必須列出明確的菜單及價格,否則,如果只是談到健康養生的餐飲概念,就顯得商品不夠明確。

  另外,還必須規劃出CIS(企業識別系統)及裝潢定位,包括標誌、標準字、直招、橫招、立招、鐵捲門、店卡、名片、信封、信紙、資料袋、制服(上衣、領帶、褲子、裙子、外套、背心)、會員證、海報規範、顧客意見卡、餐巾紙、菜單、紙杯、筷子套、外帶盒、外帶塑膠袋、工作證、配送車,以及店面標準裝潢原則。

  其次,須列出資本規劃,包括公司登記資本額、實收資本額、初期總投資金額、股權分配,以及是否有經營技術股。

  在投資金額分析部分,要做開店投資費用預估,包括店面的租押金、還有裝潢投資,裝潢投資含水電、燈箱、燈飾、招牌、天花板、門面整修、木作工程、陳列架、展示櫃、收銀台及玻璃門等。再加上設備投資預估,包含店內所有大大小小的器材設備,並應做成開店器材設備一覽表,註明每樣器材設備的數量及單價,便可計算出開店器材設備需要多少資金。然後,再加上第一次的商品及原物料進貨金額,即計算出開店的投資金額為多少。其中,實收資本額扣掉開店投資費用剩餘的金額,即為營運週轉金。另外,還須考量到未來是否有增資計劃?

  其次,在組織規劃上,須列出主要團隊成員的背景資料、單店組織架構及人員編制、總部組織架構及人員編制、內部控制與管理。

  接著談到同業競爭狀況,則必須做SWOT(優勢、劣勢、機會、威脅)分析。其中,優勢、劣勢指的是自己內部的因素,機會與威脅,指的是外部無法控制的因素。從SWOT分析中,可以瞭解自己與同業相較,有那些的優缺點?成功機會有多少?

  在行銷與販售計畫部分,則必須包括行銷計畫、通路的選擇、市場策略以及目標顧客。在通路的選擇上,是採用自行開店、加盟、或是批發代理、人員直銷、還是用網路行銷。以及未來的開幕宣傳造勢、媒體宣傳計劃等。

  此外,還必須估算每月費用分析,除了店面租金,還須包括人事薪資預估,除了基本月薪外,還應包括獎金提撥、勞健保費用、退休提撥以及年終獎金等,再加上每個月其他的管銷費用,最後估算出每個月的開支費用要多少錢。

  在估算損益平衡分析時,也就是每個月應該要做到多少營業額,才可以損益兩平。首先,應先計算出商品的平均毛利率(商品售價-商品成本÷商品售價),用每月開支費用除以毛利率,即為每個月的平衡營業額,再除以三十天,即為每日的平衡營業額,再除以平均單客價,即為每日來客數。

  另外,對投資者而言,最看重的就是投資報酬率分析。在計算投資報酬率時,首先要先確定總投資金額,以及每個月的開支費用。在計算投資報酬率時,最難估算的就是每個月的營業額。因此,每個月的營業額往往只能先用預估,用預估營業額乘上毛利率即得出毛利額,再用毛利額減去每月開支費用,即可得出每月淨利,月淨利再乘以十二個月,即可得出年淨利,最後再用年淨利除以總投資金額,即可得出年投資報酬率。假設總投資金額為100萬元,而年淨利也為100萬元,就是一年賺一個資本額,投資報酬率即為百分之百。

  最後,還必須擬定企業的短中長期發展目標,譬如展店佈點策略,在第一年先開一家店,第三年時預計達到三家,第五年時預計達到十家店,並且對外開放加盟等,清楚的呈現企業未來數年內發展的輪廓及目標。

  為了創業計劃書讓人看了淺顯易懂,內容應盡量具體化、表格化、數據化。當然,最重要的,還是在創業計劃書初稿完成之後,最好找一位這方面的專家幫忙檢視一下,看看計劃是否可行,或是否有所遺漏及需要修改的地方。

 
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桂世平發表於2014年 07月 16日(星期三.) 16:04
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頂店的六大注意事項

  對有些創業者而言,在創業時並不是新開店,而是採用頂店的方式。頂店的好處在於,投資金額往往會比開新店要低,而且一切東西都是現成的,只要選好要頂的店,便可以在短時間內馬上接手經營。

  但是頂店的缺點,在於既然對方要頂讓店面,當然表示生意不好,既然對方現在都已經做不好,那自己接手之後,又憑什麼能將店面經營好?而且什麼樣的店可以頂,什麼樣的店不能頂,頂店時又該注意那些事項?本文提供以下頂店六大訣竅。

一、評估商圈地點是否可以做

  既然原來店面的生意不好,就必須要探討生意不好的原因何在?而這些因素是否可以改變,一般店面生意好不好,可約略區分為外在環境,就是商圈立地條件好不好?這個部分是店家無法改變的。

  另外,內在的因素就包括店的裝潢、產品、價位及服務品質等,這是屬於可控管的部分,只要店頂下來之後,老闆便可以自行調整改變。但是在商圈立地條件好不好這個部分,由於地點無法改變,一旦是因為地點不好,才導致生意不佳,則任誰頂下該店恐怕都回天乏術。因此在頂店前,一定要先確認該店的立地條件是合格的。

二、頂店後須更改店名

  既然先前的生意不好,應該表示有許多顧客去了之後,印象不好而不再前往消費,對新接手的店家之言,如果店名不更改,原本印象不好的顧客,也不知道已經換老闆,自然也不會再來消費。

  要改變這種現象,讓過去曾經來店消費過,但印象不好的顧客,能夠重新回流最好的方式,就是更改店名,重新取個店名。顧客看到店名不一樣,自然才會想到是換人經營,才會有再來消費的意願。

  如果店面頂下來,但店名還是沿用原來的沒有改變,顧客不容易察覺店老闆換了,以為還是原來的老闆在經營,既然以前的印象就不好,自然不容易激起再回來消費的意願。所以,當店頂下來的時候,一定要記得換個新的招牌。

三、清查有無積欠廠商貨款

  頂店時所怕遇到的問題,就是原有經營者是否有積欠相關往來廠商款項,這點如果沒有事先查清楚,等店頂下來,到時候搞不好一堆廠商來要錢。

  因此,在頂店時一定要查清楚是否有積欠相關往來廠商款項,所以頂店時,應列出店內生財器具一覽表,而且列出來往的供應商,與供應商貨款切割的時間點,除了供貨廠商的貨款之外,還應包括水費、電費以及瓦斯費等。

  但在還沒把店頂下來時,也不可能去查相關的往來廠商,不過可以在支付頂店費用時,預留一些尾款,待所有之前往來的廠商都沒有欠款時再支付尾款。

四、估算需要再投入多少資金

  頂店的好處,在於投入資金較新開店少很多。但因為不是新店,店內的裝潢及設備器材,皆已使用過一段時間,有一些可能都必須更新。

  因此在頂店時,必須估算那些器材設備是必須更新,那些是可以繼續使用,仔細估算這個部分要再投入多少資金。

  尤其在這個部分,必須先了解主要設備的使用年限及使用狀況,譬如像冷氣、製冰機、冷凍冷藏設備等,這些主要的生財設備,如果使用狀況還好,基於省錢的立場,當然可以繼續沿用舊的設備。

  但是,如果使用狀況已經不太理想,即將屆入淘汰年齡的設備,則必須一定要更新,以免到時候設備太老舊,使用沒多久就頻出狀況,影響店務的運作。當然在這個部分,可以依照個人的資金狀況,做設備更新幅度的彈性處理。

五、重新開幕促銷

  店頂下來之後,不僅要更新店名,而且,為了要招徠舊雨新知重新喚起顧客對這家店的注意,還必須要重新開幕造勢,透過開幕的造勢活動,重新再吸引顧客上門光臨。

  但是必須注意的,在重新開幕造勢之前,一定要先有試賣期。因為,通常頂店剛接手時,技巧可能不太熟練,店務運作也不是很順暢,因此必須有試賣期。試賣期間要低調運作,生意不用太好,主要是讓店內工作人員,在這段期間能夠對店務更熟練,等店務都熟練沒問題後再重新開幕造勢,屆時不僅可以吸引人潮上門,也才能把每位上門的顧客都服務的很好。

六、租約及營業登記變更

  當店頂下來之後,最好要跟先前的經營者切斷關係,因此,相關的證件變更是必要的。包括店面的租約,必須與房東重新簽租約,以確定店面的租期及租金;還有店面的營業證照須重新申請,不要用對方留下來的行號;乃至於電話的過戶等都必須一併辦理,以免跟先前的經營者牽扯不清。

 
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桂世平發表於2014年 07月 16日(星期三.) 16:04
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找對目標客戶才能創造佳績

  創業做生意,首先要知道顧客在那裏?尤其是目標顧客是那個族群,必須要先找出主要顧客,然後再對目標顧客行銷。反之,如果目標顧客設定錯誤,創業成功機率自然就大為降低。

  以前曾諮詢過某位女性創業者,在台北市羅斯福路、和平東路口附近,經營小型的美容SPA店,開在三樓。業者在開店前,曾事先做過商圈評估,認為該地區附近人潮流量蠻多的,預期生意應該會不錯。但是,當店開下去之後,卻發現事與願違,業績並不如預期。業者正納悶,為何該地區附近人潮流量蠻多的,但是生意卻不好?

  事後她發覺,雖然該地區附近人潮蠻多的,看起來也蠻熱鬧,但是附近人口以公教人員居多,而公教人員願意花錢上美容SPA店,去做臉或是做身體保養的,比例相對較低。所以,雖然看起來人潮很多,但是目標顧客卻不對。如果是開在附近從事服務業人口比較多的地區,大家比較需著重外表臉蛋,上美容SPA店消費的人口比例,自然就會比較高,業績當然就會比較好。

  在台北西門町,有家非常知名的小吃店叫阿宗麵線,生意非常好經常大排長龍,去消費的顧客有些站著吃,有些就在路邊坐著吃,即使許多顧客沒有座位也不以為意,生意依然非常好,原因何在?因為,西門町的主要顧客群,就是青少年及年輕人,年輕人讓他站著吃,或是就在路邊坐著吃他無所謂。

  但是,如果阿宗麵線開在以中年人為主的地區,還是沒有固定座位,而是讓顧客站著吃,或是隨便在路邊坐著吃,請問有多少中年人可以經常接受這種方式?恐怕就會大為減少。

  而阿宗麵線這樣的消費方式,因為是開在西門町,目顧顧客正好是青少年及年輕人,而年輕人能夠接受站著吃,或是隨便在路邊坐著吃,因為目標顧客正確,生意才會大好。

  當年的開喜烏龍茶,在電視上推出大量廣告,目標顧客鎖定新新人類,由於產品與目標顧客吻合,打動了許多新新人類,而造成開喜烏龍茶大賣。使得一家原本是瀕臨倒閉的企業,一舉由黑翻紅業績大賣。

  目標顧客定位成功與否,決定企業經營成敗,目標顧客定位錯誤,商機可能只是看得到卻吃不到。

 
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桂世平發表於2014年 07月 16日(星期三.) 16:02
世界任何人

連鎖品牌國際化經營策略

  連鎖加盟品牌國際化,目前在台灣已是發展的必然趨勢,但對多數中小型連鎖加盟總部而言,品牌國際化這一步,該如何跨出才能成功?

  首先,連鎖總部應先建立完整的經營Know-How,最好能將各項作業流程拍攝成錄影帶。在行銷宣傳上,連鎖總部應強化網站內容,為方便國外人士上網查詢,網站應同時具備繁體中文、簡體中文及英文三種文字。品牌國際化之前,必須先在當地國申請服務標章註冊。

  由於是跨國授權經營,必須慎選當地加盟者,先定出一定的資格條件,包括資金、經歷、年齡等。被授權者最好是企業而非個人,而這家企業必須是新成立的獨立公司,而且是完全只經營授權給他的加盟事業,如此才能專心經營本業,而非找一家又兼營其他事業的企業,因為這樣容易影響到加盟事業的經營。

  在簽定加盟授權合約時,須明定合約期限多久?加盟授權由於是採取區域授權,則區域授權的範圍有多大?是全國、一個省分、還是只是一個城市?

  加盟費用多寡及收取方式?被授權者未來新開一家加盟店,台灣總部是否還要抽取加盟金?對被授權者須明定競業禁止條款為幾年。同時,為未誤觸當地法令,一定要聘請當地律師擔任法律顧問。

  對被授權者須施予完整的期前教育訓練,看受訓地點是在當地國,還是必須來台灣教育訓練?以及受訓的人數須有幾人,而且這些受訓的人員,必須確保短期內不會離職,最好是老闆親自出馬,以免受訓後離職,造成銜接上中斷。

被授權者所扮演的角色功能,是否需要負責在當地招募加盟者?建立原物料採購廠商?以及是否建立物流配送體系?

  此外,為適應當地消費者的消費習性,部分產品是否需要本土化、當地化?新商品開發流程,是否要報請台灣總部同意?如果需要報請台灣總部同意,台灣總部是否有定期針對該國消費者開發新產品?以及台灣總部多久過去督導一次?以維持連鎖經營品質。

  最重要的,台灣總部經營Know-How是否持續研發?並提供給國外被授權者,如果經營Know-How沒有持續研發,當加盟合約到期時,很可能就是彼此拆夥的時候。